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礼品营销的先行策略——抓住机遇 胜者为王

2013-06-14 22:21 信息来源:礼品业界资讯网   作者:秩名  

     利益驱动下的礼品市场

       有利益就有竞争,有重大利益就有残酷竞争,这是市场的常态!

       礼品营销策划市场发展至今,历史是千筐百斗源远流长。礼品业蓬勃发展起来,竞争趋向白热化也就是这几年的事情。这不是市场发展中的神秘规律,只是礼品营销空间下,以消费者为核心的利益价值,并没有一个明晰的产业作为依托,表面看起来任何产业、产品都可以切入这个大市场来分得一杯羹,所以企业多年的实战经验给出了常理性的市场判断——礼品卖点作为促销策略更符合市场的长期发展,上升不到企业战略的高度和层次。

        这是一个简单的逻辑,清晰明了:“让消费者接受产品所产生的直接利益,进而才能让消费者把自己的产品当成礼品来推广。”我们把它简称为“包装节日礼品”!礼品营销策划这对企业来讲是非常稳妥的策略形式,一来不妨碍原有的战略规划,二来通过包装产品原有的利益点开创另一个市场空间,何乐而不为?

       礼品营销策划市场的利益界限

      近年来,礼品市场的潜力和商业价值爆炸性的增长,引来众多的企业一拥而上。绝大多数产品就如同笔者所说,集中于争取节日这一重大突破点。在“包装节日礼品”这个商业逻辑的指引下,广告轰炸,降价促销,买赠活动展开的是如火如荼,这个市场够大,几年来礼品营销的好收成不但没有减少,反而显现出更强劲的潜力,可以预见,新一轮的市场圈地又要开始了!

       传统的礼品市场划分,除了节假日之外,还有很多礼品营销策划的突破口:比如说商务礼品、婚庆礼品等等,这类市场细分曾经繁盛一时,以商务礼品为例:传说中的商务通,风光一时,传颂一世!商务通偶然踩到市场的软肋后并没出色的营销配合,风光过后,逐渐消弥,原因大家都知道,林林总总也能罗列个几十条,不过最重要的就一条:那就是功能被同质化分解!

       商务通的教训似乎更加印证了“包装节日礼品”这个商业逻辑的正确性。到目前,除了节日礼品市场依然火爆,似乎没有哪个礼品细分市场站的稳当。

        那么,是否在接下来的几年内,就只剩下节日礼品市场红海翻腾,直到市场饱和?

        逐渐模糊的利益层次

        说到底,礼品营销策划还是要谈利益的问题。谈商家的利益问题,更要谈消费者的利益问题。

         对大中型企业来讲,已经存在一条清晰的企业发展战略。礼品的的确确就是一个促销概念!在节假日中分瓜市场提高销售就是最直接的目的。他们不会轻易的转变策略全面进军礼品市场,如脑白金一样天天喊着送礼,这就是企业的利益:在既有市场收成下,努力多争取点其他的!

        很多中小企业,笔者作为礼品营销策划咨询顾问经常听到这样的话:我们这个产品可以是一个高档的礼品,我们就要进军礼品市场云云。可以说,很多中小企业没有“礼品只是一个促销的卖点”这样的市场认识,金灿灿的市场更吸引他们前仆后继不顾一切。这不是企业的利益,仅仅是遍地黄金的错觉罢了!

         礼品市场是个典型的购买与消费分离的市场。作为购买者来讲,送礼考虑的多了:适用体面是最基本的考量,别出心裁更好!市面上商品琳琅满目,挑最合适的。这是购买者的利益!

         一说到利益,企业马上想到的是自身的策略推广,竞争对手的宣传力度等等,如果是从消费者考量的角度想,竞争对手只能用海量来计算了。无论产品如何促销,如何宣传产品的卖点,也无法摆脱四面八方竞争对手的围攻。

         这是企业利益的损失,消费者至多是没有拿到自己最想要的而已。

       产品礼品化之路

       说到现在,很多人困惑,尤其是中小企业主,他们的目标就是打造一个真正的礼品,比脑白金还脑白金的礼品。这样做的风险和阻力。以常规的市场策略来分析确实如此,但脑白金还是成功了,近乎神奇的一直存活到现在!

        我们可以说脑白金的发展有着特定的市场环境,甚至可以强调脑白金完全是广告堆积出来的神话,礼品营销策划可这些看似冠冕堂皇的质疑挡不住脑白金的销量和利润确是事实。或许脑白金本身存在着致命的缺陷,但不可否认的是,作为纯礼品的产品是有的,而且能够成功。

        那么,对一企业主来说,就是开发这样一个礼品的成本和风险的问题了。似乎这是中小企业主的福音,在很多大中型企业没有放胆一搏的时候,拼了!毕竟,这个市场太大,并且充满了神话,谁知道呢,也许下一个精彩就是你的。




 



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